【住宅営業向け】お客様の住宅購入の購買動機を理解する

購入動機を理解する


そもそも住宅の購入動機とは何でしょうか?

普通何かを購入しようという場合は、問題を認識した場合である。

〈何かが壊れてしまった〉とか〈なくなってしまった〉とかで問題が発生し、それを問題として認識して購買活動が始まる。

問題の認識とは、現状と目標との間にズレが生じて、そのズレが閾値(ある一定の値)を超えた時に発生する。

現状と目標の間にズレが生じる場合は、3 つの場合が考えられる。

一つ目は、
現状が悪くなる場合です。例えば、部屋数が足りなくなったり、設備が壊れてしまったりした場合などが考えられる。

二つ目に、
目標が上がった場合です。例えば、新築した友人の家を見て急に新しい家が欲しくなったり、モデルハウスを見て購買意欲が上がったりした場合が考えられる。

三つ目は、
現状が下がり、目標が上がる場合である。

このどれかの状態になった時に、問題を認識する。ということは、営業担当が、お客様と初めて出会った時、お客様には、現状の建物についての不満と将来の建物についての目標のようなものがあることになります。

つまり営業活動はまず、お客様の問題(現状の不満と将来の目標)を正しく理解することから始まる。

しかし、問題を認識しても、現状と目標との間のズレが抑制される場合は購入にはつながらない。 例えば、新しい住まいに引っ越そうと思っても、今住んでいる場所が「駅に近い」「近くに実家があるので何かと便利」だとなかなか引っ越せない。また新しい暮らしに対する不安があると、なかなか住まいづくりの決断は出来ない。

先に述べた購入動機はACになる。購入する場合のメリットがA(つまり将来の夢)で、今のままのデメリットがC(つまり現状の不満)である。

A+Cが、住宅を購入しようとする理由になる。次に述べた購入時の不安はB(つまり購入するデメリット)になる。またDの今のままのメリットは、購入にブレーキをかけるものであります。つまりB+Dが、住宅購入をしない理由である。まずここを理解することから営業活動が始まります。

購入ニーズの例

ニーズキャッチ前の住宅ニーズ予想 case1 【現在アパート・マンション(買貸) に住み、5 人家族の場合】

ニーズキャッチ前の住宅ニーズ予想 case2 【現在一戸建てに住む、5 人家の場合】

ニーズキャッチ前の住宅ニーズ予想 case3 【現在マンション(分譲) に住み、5 人家族の場合】

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