【4ステップ】契約までに必要な営業プロセス

第一に考える【最・重要点】

お客様の要望を実現する『マインド』
プロの住宅営業としての知識とスキルでお客様に伝えて共感していただく『営業手法』

①.②によって、効果的にプロセスを行うことが重要です。

住宅営業としてのマインド・スキル

営業プロセスを実行するのに必要な『マインド』・『スキル』は、

・一般常識
・マナー
・コミニュケーションスキル
・知識
・スキル

を確認することです。
これはお客様と出会う前に身につけておくべき項目です。

1.お客様の期待を上げる

住宅営業として住まいづくりそのものへの期待と、
住まいづくりのパートナーとしての期待を上げることが必要です。

これは具体的には、初回接客中長期管理までのプロセスである。

2.お客様の信頼を獲得

お客様から信頼を獲得することを意識し、
住まいづくりのパートナーとして選ばれなければいけません

具体的には、商談から契約までのプロセスである。

特に、お客様の立場に立った考え方で行動しなければいけません。
その為、売り方を考える前に、買い方を考えることが重要です。

人があるモノやサービスを買わない理由は、大きく分けて5 つあると言われています。それは、

① 信頼出来ない(不信)
② 必要性を感じない(不要)
③ 提案が適切でない(不適)
④ 急いでいない(不急)
⑤ 満足していない(不満)

この5つを順に克服していくことがお客様の信頼を得る方法です。

3.お客様の信頼を確信に変える

信頼を確信に変えることを意識する。

契約時点では、建物そのものは完成していないので信頼関係だけで契約していただいていることを再認識。

そして、建物を実際につくり、確信に変えてもらうステップである。
具体的には、契約からお引渡しまでのステップである。

4.お客様の関係を維持

引渡し後もお客様と協力関係をつくり維持すること。

この関係が出来てはじめてブランドイメージを高めることが出来る

達成する方法

①ファン化

ファン化とは、文字通り自社や関わる担当のファンになってもらう活動です。

つまり、「ブランドイメージ」にお客様になってもらうことである。
営業担当だけでなく、設計担当自身のファン化も重要である。

②問題解決

問題解決とは、お客様が抱えている問題の解決策を提案することだけでなく、
お客様が気づいていない問題を見つけ、その解決策を提案」することです。

住まいづくりの場合の問題は、「暮らし方のこと」「お金のこと」の2種類がある。
「暮らし方のこと」の中には、建物(間取り)だけでなくどの土地に建てるかという問題も含まれる。

ただ、問題を解決するのはお客様自身なので、担当はそのお手伝いをすることになります。
設計担当は、主として「暮らし方のこと」に関する問題解決をお手伝いすることになる。

もちろん「お金のこと」も考慮しないといけない。

③クロージング

クロージングとは、次のステップに進んでいただくことです。

そのためには、今のステップが完全に終わっていないといけない

中途半端な状態で無理矢理次のステップに進んでもらうことは出来ないし、進めてもいけない。

④その他

またお客様以外の人が計画に関与する場合も多い。例えば、両親や兄弟、家相の先生、FP 等である。関与者の存在と関与度合いを確認して、関与者と一緒に住まいづくりを進
めて行かないといけない。

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