【ハウスメーカー営業設計が教える】営業設計の心得マニュアル

営業設計の心得とは

お客様は住宅の新築にあたり自ら望む暮らしの実現の為、
それに見合うもしくは、それ以上の住宅計画をプロから提案してもらうことを期待しています。

そして一般的には、
そういった提案は設計からなされることが望まれています

住宅設計 = プロの提案があることを期待されている

そのため、商談物件の設計条件を把握(ヒアリング)した段階で、
早めに設計(営業設計)が商談に参画することが大切です。

設計商談の考え方は、、、、
「常に有効性を確認」しながら、
「一律に決められたものではなく」、
「お客さま別で最大限に効果が望める」よう、

随時見直される必要がある

営業設計の選び方

① プラン作成・プレゼンテーションを含む商談・打合せなど、
② お客様に直接関与する業務及び関連する業務を担うにあたり、
より適性の高い人を人選すべきです。

前段でも述べたように、お客様は「プロ」としての提案を望んでおり、
建築士であり且つレベルの高い提案ができる人がその役割に相応しいと言えます。

そこで、設計商談に必要な能力基準を明確に定義し、
基準を満たした設計担当をプランナーとして関与させることが望ましいです。

営業設計の育成

営業設計が能力基準のすべてを高いレベルで満たしていれば良いですが、
不足部分がある場合は、育成が必要です。

「能力基準」「現状能力」照らし合わせることで不足部分が明確になり、
効率的にプラン作成 ・ プレゼンテーション能力を向上させることができ、
期待される効果へつなげられます。

また、お客様の期待を超える為には、
評価基準を設定し、全てにおいて一定基準の能力を備えることが望ましいです

営業設計の手法

営業設計においての手法は2通りあります。

フロント型設計

プランニングやプレゼンテーション、商談を設計担当が直接行うことを
「フロント型」と呼びます。

バック型設計

プランニングは営業担当(設計者の指示・監督のもと、補助的に設計業務を行う)が行い、設計担当は直接的に商談参画しない場合を「バック型」と呼びます。

この場合でも設計担当は、営業担当を通じてお客様との意思疎通を図ることが重要です。

営業担当がプランニングを行う際には、
設計担当の意図に基づき行い、お客様に提示する前に必ず設計が確認して、自社として提案する内容として相応しいものかどうかを判断する必要があります。

期待される効果

CS 向上

受注が増えることは当たり前ですが、CS 向上は、 設計担当によるお客様の問題に対する解決策のレベルが、 営業担当者単独の場合よりも良いものになることで実現されます。

契約➡着工➡引渡➡入居後と各ステップでの納得度が上がり、
満足度が高くなる。

設計業務効率アップ

そして設計業務の効率アップは、
ファン化➡問題解決➡クロージングというステップで構成されています。

これを忠実に実行すると、自社を気に入っているお客様との商談が増えるので、歩留も上がります。

さらに、設計担当が商談の初期段階から参画することにより、、、
① 効率が良くなる
②プランが早く決まる
③お客様からの質問に対して早く答えが出せる(設計担当がその場で答える
から
①~③より、受注までのスピードが早くなります

契約後業務の効率アップ

さらに契約後業務も、契約時点でのプラン納得度が上がるので、
何度もプランや仕様を変更することがなくなり、打合せ時間が短縮される。

通常設計との比較

通常営業設計の活用
業務範囲契約後が中心契約前から引き渡し迄
手法バック型設計迄フロント型設計も行う
プラン作成営業中心設計中心
同席のタイミング契約後商談段階から

予想される弊害

ただ、弊害も予想されます。

商談したお客様全てから受注できることはないので、
受注できない物件への関与が増えてしまい、
歩留が悪化するということにより全体の時間が増えてしまうことが予想されます。

対応策としては、物件の見極めが必要となります。

客観的に物件状況をマネジメントできるような体制を整えましょう。

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