【周りの人はどうしてるの?】展示場に足を運ぶまでの一般的な思考と流れを知ろう!

1.問題の認知

今の住まいが不満と思うという意識がまずはじめです。
要するに「我が家の現在の状況では使いづらい」
古い、②狭い、③暗い、④寒い、⑤段差がある、⑥冷暖房費が高い
等現在の住まいの不満要因は主にこの6つ

2.情報収集

とりあえず、調べてみよう
「どんな住宅が世の中にはあるんだろう?」という心理。

情報収集活動を理解する

情報収集活動はどのように行われるのだろうか?

上の図は購買活動における情報収集活動をモデル化したものである。

手持ちの情報を探索

お客様が問題を認識して情報収集活動を始めると、まず①手持ちの情報を探索する。

手持ちの情報とは、すでに持っている情報のことである。
住まいづくりの場合は、家を建てようと決めた時点で持っている住まいづくりに関する情報のことである。

手持ちの情報例
例えば「○○ホームがセンスの良い家を作る」といった情報のこと。
もしこの段階で、お客様が、手持ちの情報だけで意思決定ができれば、情報収集活動はここで終わる。例だと、○○ホームで住まいづくりを始めることになる。

全国的に広告宣伝を行ったり、地域密着で満足度の高い建物を供給していると、
人々の手持ちの情報の中に刷り込まれていき、特命受注ができるということになる。

外部の情報探索

お客様が、手持ちの情報だけでは意思決定ができない場合や、そもそも手持ちの情報が無い場合は、②外部の情報探索という行動を取る。

「住宅雑誌」や「モデルハウス」、「インターネット」、「知人や友人」等から情報を集める。この段階で、住宅会社と出会うことになる。
➡ここまでの段階で集めた情報で意思決定ができれば、その会社で打合せをしていくことになる。住宅会社側からいうと、候補会社に選ばれたということになる。

情報のストック

しかし、①②段階でも意思決定ができない場合はどうなるのか。

すぐに建築するわけではないが、住まいづくりの情報収集をしている場合などはこれにあたる。この場合、お客様がここで収集した情報は知識となってストックされる。

「設計センスの良い会社は、○○と△△」といったような知識。
そしてこの知識は、お客様が、具体的な目標を持って住まいづくりを始める場合の手持ちの情報となって意思決定へ影響を与えることになる。

特に『住まいづくりを決めたわけではないお客様』が、
1⃣総合展示場に行き、そこでの
2⃣対応が良かった営業担当のことを覚えていて、実際に住まいづくりを始めた時に、その
3⃣営業担当にだけ相談に行き
4⃣その会社(営業担当)に住まいづくりを依頼
したというケースがよくある。

これは、外部の情報探索で収集して「この営業担当が良い」という情報が、知識となって頭の中に残り、実際に住まいづくりを始めた時に手持ちの情報となって表れ、それで意思決定をしたということになる。つまり、出会ったお客様の住まいづくりの段階がどうであれ、きちんと対応することが必要である。

3.比較検討

本を読む、インターネットで検索する、反人・知人に聞く、街並みに注意する

4.連想

新しい住まいのイメージが湧いてくる「もし、新しい家に住んだら」「○○ハウスで家を建てるなら」

5.欲望

我慢できない
「家を建てたい」
「こんな家に住みたい」
「○○ハウスに住みたい」

6.決意

よし、展示場へ行こう!

7.行動

しつかり情報仕入れなきゃ

8.比較検討

平均4 ~ 6社を訪問

  • 事前に収集した情報との差異をチェック

  • 営業担当者をチェック

たったひとりの営業マンでその会社を判断する「あなたは会社の代表者として、お客さまの前にいる」ということを再認識しないといけません。

順位付け

あの会社、よかったねと展示場から帰宅するクルマの中で住宅メーカーの順位付けをする

「一番良かったのは○○ハウスかな」
「あなたもそう思う?」

この段階で、雌雄が決する!
だからこそ、初回接客が重要!!

「帰りの車の中では、○○ハウスは一番ですか」
「あなたの接客は、お客さまに満足を与えましたか」
「ご見学いただいたお客さまに、あなにはどんな接客をしましたか」

あなたが彼女と映画を見に行った後、映画のどこが良かったかを話すでしよう。

彼女と食事しに後、美味しかった料理やサービスの質について、評価するてしよう。

住宅も同じです

展示場に行った後、
お客様は「どこが一番良かったか、どこの展示場よかったか、そしてダメだったのはどこか」
を話し合います。

展示場内ではなかなか本音で話せないから、営業担当から解放されるクルマの中で、住宅会社の評価が行われるのです。

ここで、最低でも3番手に入っていないと逆転は不可能です。

商品力だけなら○○ハウスは一番、では何故順位が落ちるのでしようか。

お客さまを見極めている(見切っている)営業マンの接客には問題がないのか?

再度確認する必要があります。

自分にあった商品・ハウスメーカーを探しましょう!

住宅業界で10年以上販売店・本社を経験した私がハウスメーカーに対して思うことは、

「お客さまに寄り添った特徴を持っているか?」
「わかりやすい販売活動を行っているか?」
「どれだけ商品開発に力を入れているか?」

です。結果的にお客さまに対する商品の考え方を共感しているハウスメーカーは長期経営が出来るからです。

そしてそれは、意外とカタログでも把握することが出来ます。
なので、検討の一発目は是非展示場に行く前に調べてみてください

比較している人のイラスト(女性)

その理由は、

  1. 1日で多くても3社程度しか見ることが出来ず効率が悪い。
  2. グレードの高いモノばかり気に入ってしまい、冷静な判断が出来なくなる。

その為、まずは自分に合った判断基準を持つことが大切です。

カタログや間取り、見積り取得までなら無料なのでぜひ一度比較してみてください。

コチラからもハウスメーカー・工務店を比較できます。

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