【契約前に確認!】住友林業の商品特徴と営業手法とは?

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木造注文住宅、戸建住宅、ハウスメーカー|住友林業
住友林業の家をご紹介するサイトです。住友林業は、ご家族の夢をかたちにする自由設計の住まいをご提案します。木造住宅、新築一戸建て、注文住宅、分譲住宅、賃貸住宅は、住宅メーカー・ハウスメーカーの住友林業におまかせください。全国に住宅展示場(モデルハウス)やショールームもあります。

概要

販売棟数:8,000棟~9000棟/年
注力商品:ビックフレーム構法
建物形態:平屋が多い

特  徴:床材の種類が多く、質感が良い

木質梁勝ちラーメン構造のビッグフレーム構法と、
木造軸組工法をベースとしたマルチバランス構法の2構法がメイン。

注力しているのはビッグフレーム構法で、直近の受注比率は9割まで高まっています。
提供する建物は平屋が多いことが特徴で、4棟に1棟が平屋です。

構造以外で売りとしているのは、
「LS30」仕様、「LS60」仕様でメンテナンスサイクルを長期化
することを可能にしている点。

一方でソフト提案を得意としており、
子育て目線、女性目線、共働き世帯向け等、
提案の切り口も広がっています。

また、内装の木質部材提案も売りの一つで、特に力を入れるのは「床材」。
国産・外国産合わせて100種類以上の床材を用意しており、
無垢材のラインナップも豊富。

代表商品

「住友林業」の社名のとおり、木造商品のみ取り扱っており、ビックフレーム構法(The Forest)・マルチバランス構法(My Forest)の他、主に建売分譲で2×4工法の商品をラインナップしている。
価格想定は以下の通り。

工法モデル㎡数価格
ビックフレーム工法131㎡3,450万円
マルチバランス工法132㎡3,300万円
ニュースリリースより抜粋

2017年に1次取得層を狙い、本体坪単価50万円台後半からのセレクトスタイル商品「Forest Selection BF」を発売。

また木質部材に関する商品として「JAPANESE OAK」を発売。住友林業らしさである木質感の訴求回帰を図っています。

商品の主な特徴

住宅商品の特徴には、以下のようなものが挙げられます。

ビッグコラム
一般的な柱(105mm角)の5本分の太さの主要構造材(560mm)。
560mmのビッグコラムは一般的な筋かい工法の耐力壁の幅2,275mm(1,365mm+910mm)と同等の耐震性能を有す。
プレストレスティンバー
高強度鋼棒と木製集成梁のハイブリッド構造の梁。
上からの荷重に強く、最大開口幅約7.1mまでの設計が可能。
車2台を余裕で駐車できる大型ガレージも対応可。
メタルタッチ接合
ビッグコラム、梁、基礎は専用の金物で接合。
構造材に埋め込まれた金属相互のメタルタッチ接合により、接合部を緊密に接合し、構造躯体を強固に一体化。
主要構造材の国産材比率70%
国産檜集成材「スーパー檜」と無垢の国産檜柱「ミズダス柱」を用意。
本格和風を好む顧客に響く「国産檜」のブランドは、富裕層を中心に需要がある。
きづれパネル
壁倍率5.0倍を実現したきづれパネルを、構造躯体の外周部に利用(モルタル吹付の場合)。
LS30仕様
30年間メンテナンスが不要な高耐久の外壁、シーリング、屋根の仕様のこと。
防蟻に関しては、10年毎の薬剤施工のタームガードシステムを採用。

特徴の深堀

ビックフレーム工法の特徴

ビックフレーム構法は今や、住友林業の受注の大半を占める主力商品です。
まずはどのような特徴があるか認していきます

■次世代戸建て住宅のスタンダード

住友林業では、梁勝ちラーメン構造を高層マンションのつくりを木造で実現したと説明しており、
ビックフレーム構法と重量鉄骨造が次世代スタンダードだという訴求。

■壁倍率

壁倍率は、ビッグコラム1本と一般的な2×4工法の合板3.7枚分(約3.3m)と同じ強さがあると説明。
また、ここでの最大のアピールは、壁倍率が22.4倍という驚異の数字であること。

■ツインボルトコラム・ダブルコラム

通常の22.4倍に加えて、ツインボルトコラム33.6倍、ダブルコラム44.8倍という、さらに強い壁倍率の数字でのインパクトを与え、強いというイメージを訴求。
ただし、ツインボルトコラムやダブルコラムは、狭小地などで大空間を取りたいときに使われることが多く、一般的な住宅で採用されることはほとんどないことは注意。

■メタルタッチ接合

モデルハウスの構造コーナーやショールームにはビックフレーム構法の断面模型やビッグコラム、金物が展示されています。

金物に関しては、フィンボルトと呼ばれる最も大きいボルトをお客様に持たせて、重さを体感させるといった取り組みも行っており、ビックフレーム構法の訴求では実物を見せたり、壁倍率の数字の大きさなどで、インパクトを与えることを重視しています。

■プレストレスティンバー・真壁和室

特殊な梁(プレストレストティンバー)を使うことで、最大開口は7.1mまで広げることが可能
ただし、かなりのコストアップになるらしく、全国的に見ても採用事例はほとんどないとのこと。
また、和室用の柱脚金物を開発して、真壁和室が出来るようになっている。

ライフサイクルコスト

■LS30仕様(30年間メンテナンスフリー)

LS30仕様とすることで、10年目、20年目の有料メンテナンスコストを極力抑えられる

実費として必要なのはタームガードシステムによる防蟻処理1回10~15万円のみで、
外装のメンテナンスは不要。わずか30万円で、30年の保証が付けられると説明している。

30年目は400~500万円必要。

また、約款には「30年目まで工事は不要」と書かれています。

基本的にはLS(Long Support)30 仕様が標準ですが、
オプションでLS60 仕様(60年メンテナンスフリー)(屋根材と外壁材のみ)に変更する事が可能です。
※LS15 仕様に関しては保証制度も構造・防水・白蟻全て10 年保証になり、10 年毎の有償メンテナンスを条件に最大30年目まで保証する仕組みになります。

■タームガードシステム(防蟻)

タームガードシステムは10年に1回、10~15万円。

一般の防蟻処理と比較した際のメリットは、

①10年に1 回の施工なので、トータルコストが抑えられる。
②人体、ペット、樹木に無害
③施工時に床下に入る必要が無く、施工時間も短い為、施主にかかる負担も減る

■LS60仕様(60年間メンテナンスフリー)

LS60 仕様については外壁と屋根材の2種類のみです。
60年間のメンテナンスフリーを実現しますが、保証制度については30年目までの保証になります。

【外装材・屋根材】

総タイルも積極的に訴求。総タイル仕様は全体の3割程度。
30~40坪で100~150万円
ポイントは、下地がモルタルであることで、耐用年数60年を実現。
総タイルの場合はLS60仕様と提案しています。

屋根は瓦+LSルーフィング100~150万円
劣化防止層を入れることにより、熱に対する耐久性が上がった屋根材を使用している。

木のプロフェッショナル

① 林業を営む企業として300年以上の歴史があり、銅山の開坑、植林から始まった会社であること
② 日本の国土の1/800の社有林を所有していること
③ 国内における木材建材商社№1企業のため、良質な木材を安価で提供することができること

①豊富な取り扱い樹種

品目ごとの特徴や、相性の良いインテリアカラーなどの説明をしてきます。
モデルハウスでも各樹種の質感や風合いを確認しやすいよう、部屋ごとに床材を変えるといった
工夫もされています。

②体感型の展示場接客

モデルハウスでは案内時に「木質感の体感」をさせる仕掛けが随所に設けられています。
スリッパをはかずに歩かせるというのは定番で、ヒノキの枕を使わせる、木のおもちゃで遊ばせる他、木の名作家具に座らせるといったことも行います。

住友林業の営業手法

まずは住友林業が会社としてどのような営業戦略をとっているのかを確認していきましょう。

営業設計が中心となって編成された、専門スタッフチームのトータル提案が中心

住友林業がお客さまを「ファン」にするまでの流れ

1 住友林業の4大ファン化項目(営業訴求ポイント)

①強固なラーメン構造
②トップレベルの断熱性
③ライフサイクルコスト
④木のプロフェッショナル

①強固なラーメン構造
梁勝ちラーメン工法のビッグフレーム構法で、最大7,100mmの大開口、オーバーハング&コーナーサッシなどを木造で実現。構造強度の高さを訴求。

②トップレベルの断熱性
木の熱伝導率、グラスウールの断熱性能、高断熱アルミ樹脂複合サッシによる断熱性能の高さを訴求。ZEH標準仕様や、光熱費の大幅削減などでファン化を図る。

③ライフサイクルコスト(LCC)
「LS30・LS60仕様」といった高耐久仕様と構造体・防水初期保証30年で、ライフサイクルコストの低減を訴求。

④木のプロフェッショナル
無垢床材標準(1階のみ、2階は挽き板)、木内装バリエーション、樹種のウンチクをアピールし、さらに「住林=木の総合商社」という企業イメージを背景に、木質感をリアルに表現できる「3D CAD」の導入などにより、木のプロフェッショナルで差別化。

2 プラン提案(専用チームで提案)

営業設計中心の専門スタッフチーム結成し、提案へ
【主な提案内容】
①敷地
②地盤調査
③平・立プラン
④パース
⑤外構
⑥インテリア
⑦3D画像
⑧採光・通風シミュレーション
⑨見積と資金計画 等

営業設計は実質的な総合プロデューサーとしてお客さまをサポート!
※ここでは通常申込金が必要となります。

住友林業がお客さまを「ファン」にするまでの主な流れは、

営業中心:営業が「4大ファン化項目」を訴求し、お客さまのファン化を図る

営業設計中心:申込金(5万円程度)を入金してもらうことで、敷地・地盤調査を実施。又、営業設計が商談の同行してヒアリングを実施し、社内で専門スタッフチームを編成

営業設計中心:ファーストプラン(初回提案)から平面図、立面図、内・外観パースは当然のこと、外構、インテリア、採光・通風シミュレーション、見積・資金計画書までトータルで提案(有料である事の納得感)

このように、住友林業の商談パターンでは営業設計の存在が大きなポイントとなってます。

営業設計はプランやプレゼンはもちろんのこと、
資金計画の知識もあり予算管理も担当、場合によっては営業がいなくてもクロージングまで
出来てしまう人が多いです。

また、「申込み制度」は、お客さまが5万円を入金してくれるかどうかによって
自社のファンになってくれているか、アドバンテージが取れているかどうかを判別する役割
も果たしています。

営業にとってはこの「申込み」が契約への登竜門となるため、
初期商談に全力を注いでいる状況です。

自分にあった商品・ハウスメーカーを探しましょう!

住宅業界で10年以上販売店・本社を経験した私がハウスメーカーに対して思うことは、

「お客さまに寄り添った特徴を持っているか?」

「わかりやすい販売活動を行っているか?」

「どれだけ商品開発に力を入れているか?」

です。結果的にお客さまに対する商品の考え方を共感しているハウスメーカーは長期経営が出来るからです。

そしてそれは、意外とカタログでも把握することが出来ます。
なので、検討の一発目は是非展示場に行く前に調べてみてください

比較している人のイラスト(女性)

その理由は、

  1. 1日で多くても3社程度しか見ることが出来ず効率が悪い。
  2. グレードの高いモノばかり気に入ってしまい、冷静な判断が出来なくなる。

その為、まずは自分に合った判断基準を持つことが大切です。

カタログや間取り、見積り取得までなら無料なのでぜひ一度比較してみてください。

コチラからもハウスメーカー・工務店を比較できます。
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