【住宅営業】ハウスメーカーに来るお客さまの心理状況を理解してますか?

お客さまの購買心理とは?

お客様は、現在の住まいの使いづらさに我慢できなくなったからこそ、展示場にやってくるということをまず理解しないといけません。

要するに、我慢している間は、展示場には来ないのです。

「暇だから来る」は基本的に無いものして接客することで、
チャンスを逃す確率を減らすことが出来ます。

例えば、パソコンを買う時は?


例えばあなたがパソコンを欲しいと思っに時、どんな行動をとるでしようか?

すぐに家電量販店に買いに出かけますか?

多くの人は
・パソコン雑誌を買う
・インターネットで調べる
・YouTubeで調べる
・友人に聞く
などして、まずは情報を集めると思います。

その上で、さまざまな品質を比較して、あれこれ悩んで、「よし、買うぞ」と決めてから電気屋さんに行くはずです。

我慢に我慢を重ねて、もう我慢できなくなって初めて、家電量販店に足を運ぶのではないでしょうか。

住宅展示場に行くときは?


住宅展示場にやってくるお客様も、この購買プロセスは同じです。

あれこれ調べて、いろいろ悩んでから、
ようやく「住宅展示場に行こう」「いろんな会社の家を見に行こう」
という決意を持って来場されます。

くり返しますが、お客様は、現在の住まいに我慢に我慢を重ねたうえで、展示場にやってきます。

まれにレアケースはあるでしようが、我慢できている、我慢している間は展示場には来ません

「まだ先なので」は不信用の合図

「まだ考えていない」や「先の話にから」
お客様が良く言うこのセリフは、感じの悪いイヤな営業マンを追い払うための言い訳です。

あなたにそう言っに後、次に見学した住宅メーカーの営業マンには、もう敷地調査を依頼しているかもしれません。

お客様がホンネを言ってくれないのは「計画がない」からではなくお客さまの購買プロセスを理解していない「あなたが信用されていない」からなのです。

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