【要チェック】優秀な住宅営業にを見分ける為の7大スキル

「注文住宅を検討するうえで営業マンのスキルが大切なのは聞いているが、どうやっていい営業か確認すればいいの?」
「営業担当者のスキルは何が大切なの?」
「営業ガチャを失敗したくない。」

こんなお悩みや不安はありませんか?

注文住宅を検討するうえで住宅営業の良し悪しは最終的な家の完成度や、入居した後のアフター対応にも大きく関わってきます。しかしながら、住宅営業は契約までは「いい人」としての振る舞いがうまいものです。ただ、そうは言っても契約までよければいいとはいかないのが注文住宅です。

ここでは自分の営業担当が引き渡し後も良い営業担当者なのかをお客様自身が判断できるよう、わかりやすく解説します。

1】お客さまとのネットワークを構築する力

様々に手段を使い、顧客開拓と顧客との関係強化を構築しているか?

☑お客さまとの接触機会を増やすために、地元イベントやコミュニティ活動への参加など、地元とのつながりを重視して行動している。

☑お客様に対して、誕生日、入学など、お客様の家族のイベントに合わせて接点を持つようにしている。

☑社内からの紹介を得るために、他部署の方々と良好な人間関係を簗いている様子がある。

☑紹介の獲得や営集機会を広げるために、オーナーの方々に対して、イベントヘの招待や、記念日のお祝いなどの手段を講じて、積極的に接触する機会を設けている

☑お客さまに対して、自分自身の近況報告等の情報を定期的に提供している。

接客のイラスト
具体的には?
業績upに繋がるコミュケーションの極意

2】商談を誘導するカ

行動スケジュールを立て、商談の精度が高くなるように、全体をコントロールすることが出来ているか?

☑商談を成り行きにさせないために、初期段階から契約までのストーリーを組み立てている

初回接客時にお客さまの建築意欲の本気度を見極めている

☑アポイントが確実かつ有効に取れるように、日時だけでなく内容を明確にする事や一度に複数回取るなどの工夫をしている家作りの全体像が分かるように、建築スケジュールを明確にしてお客様に開示している

毎回の商談において着地すべき目標を設定して共有している

ビデオ会議のイラスト

3】情報を収集する力

お客さまの立場や視点に立ってお客さまが必要とする情報を収集しているか?
お客様自身の為になる提案の為の情報をお客様から聞き出しているか?

☑お客さまとの共通の話題に接し易くする為に、多くの時事ネタを収集している

自社の分譲地・建売情報を常に更新して、聞いたらいつでも提案出来る

☑お客様から引き出したい情報を得る為に、まず自分の情報を開示し、話し易い環境を整えた上でヒアリングしている

現状の生活と比較できる資金計画を立てる為に、奥様にもアプローチして年収や預貯金・現在の生活費などの正確な情報を引き出している

☑お客さまの讐戒心を解く為に、初期段階では客観的な質問(素朴な疑問ですが、よく皆さんがおっしゃるには)の仕方をしている

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4】情報を提案する力

お客さまの視点に立ち、お客様が悩みを解決しやすい様にかみ砕いた情報を伝達しているか?

☑お客さまの資金不安を払拭する為に、ライフステージ表を作成するなどの具体的な提案をしている

☑お客さまが家づくりを正しく判断出来るように、 中立的な立場で情報提供している

☑お客さまに自分自身を信用してもらう為に、裏付けとなる情報(自分の資格や公的資料など)を提供している

☑お客さまに理解して頂き易いように、提案資料は説明順序を考慮した編成にしている

☑お客さまがプランの良さをイメージでき、判断しやすくなる為の情報を提供している

☑お客さまの心理を引き出す為に、入居者宅案内・完成邸現場見学会では、案内の段取りや室内の環境等に特に注意を払っている

5】傾聴する力・共感する力

お客さまの言葉・行動に注力して、共感を得ているか?

☑お客様が気持ちよく話が出来るように、共感(裏める、うなづくなど)を意識した接客をしている

会話スピードを接客タイミングや年齢層などによってコントロールしている

お客様の層別・タイプ別に話題を用重している

☑接客時の案内スピードをお客様の心理に合わせてコントロールしている

☑接客時には常に自分の立ち位置に注重して、お客様の行動を妨げなしようにしている

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6】家を建築することを抵抗するものを排除する力

お客様の不安や周囲から発生する抵抗を確実に排除出来ているか?

☑お客さまのご両親の抵抗を排除する為に、早期(折衝2~3回まで)にご両親と会う事にしている

☑ご両親を味方に引き込む為に、ご両親の要望をプランに取り込むようにしてい競合を排除する為に、会社色を出さずに家作りのフレーミングを行っている

☑お客様に競合がある場合、自社が優位に進むように提供する情報を折衝のタイミングでコントロールしている

☑建築時期はまだ先というお客様に対しても、通常と同じ折衝プロセスを体験するように勧めている

☑建築時期を延ばそうとするお客様に対し.遅らせる事の損失を具体的に説明している

7】好感を与える振る舞ができる力

お客様からの交換や信頼を得ているか?

☑第一印象に気を付け.ご挨拶や身だしなみなどに細心の注意を払っている

☑お客様との心理的距離を縮められるように、冗談やプライペートの話題などの食話を心掛けている

☑お客様に認められるように.プロらしい雰囲気(持ち物や振る舞いなど)に気を配っている

☑お客様と会話が封立しないように、教えて頂くというスタンスを持つようにしている

☑お客様との信頼関係を高め、建築の不安を払拭するために、契約時に握手をしている

PDCAサイクルのイラスト

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