【住宅営業】まだ先だから・・・と言われた時の対処法

※この記事は住宅営業向けです

お客様から以下の様に言われて、商談が中長期化していませんか?

☑ 商品がいいのはわかったけど、今急いでないんだよね
☑ 子供が生まれてからじゃないと考えられないな
☑ 貯金が貯まってからにするよ

この記事では、そんな時に使える対処法や、考え方を書きました。

これらを把握する事で次の一言が出せて商談の前倒しが計れるようになります!

ためらいを克服させる3つの方法

建築時期を延ばそうとするお客様に対し、遅らせることの損失を具体的に説明が必要がある。

具体化させる為には以下の3点を実践しましょう!

1.先々のイメージを確認する

  • 「まだ先」と言われたら
    ※「何でですか?」と●年先の理由を聞くよりも、どの位先でイメージしてるんですか?と聞く。
  • 「●年後」⇒YESで受け止め、●年後の姿を聞く
    ※お客様の「夢:イメージ」を、YESで受け止めながら、じっくり伺う

2. ●年後に家を持つ前提で、資金を押さえる

  • 「●年後」に家を持ったつもりで、折衝を立ち上げる。
    ※ローン返済が可能な概算を聞く
  • 返済予定を「YES」で受け止める。
    返済予定額 × 12ヶ月×●年後=貯蓄額に置き換える
    ※現在のアパート代等を払った上で新簗に傭える年間の貯金額
    金(貯蓄額+予定している頭金)から建築総額の概算提示
    ※借入基準の逆算で借入可能額+頭金で建築総額を計算

3. ●年後に対する変化/不安提起

  • ●年後までに起こりうる「変化」を話す

■今後の消費全消費税10%⇒?

■金利の変化

  • 家づくりで「何が高いのか」を説明し、ローンヘの興味・意識を喚起
(参考記事)
住宅ローンの金利タイプリスクを考える
ポイント

現在の金利と、金利が上がった場合の総額比較を行い、「今すぐ感」を訴求

アポイントは2回連続で取る

アポイントが確実かつ有効に取れるように、日時だけでなく内容を明確にする事や一度に複数回取るなどの工夫をする必要がある。

1.夫婦が揃って休みが取れる日を把握

接客の中でお客様の休みの事を聞いておく

※趣味の話・ルーティン・イペントなど

■ポイントになる賃問⇒夫婦が揃う休みは?

  • バラバラの休みは?
  • 平日のそれぞれの帰宅時間帯

■折衝のポイント⇒1週間で2回合うのが望ましい

  • 平日の夜と、土日のいずれか
  • 平日が無理の場合は・・土日になってしまう

■ヒアリングのポイント⇒接客中に今度の日曜日の都合を聞いておく

  • アポを取りに行くのではない
  • 案内中に聞いてしまう

2.通常のアポイントを先取する

○次の日曜日が空いているかどうかを確認しておいて・・・

日曜日以外の日を設定し、平日か、土曜日にアポを1回押さえる

3.事前に抑えた日曜日のアポを取る

○日曜日もお休みでしたよね。「~したいんですけど、どうですか? 」

ポイント

アポを取りに行く前に、確実に空いている日を確認したうえで、そこ以外のところでアポを取る。週2回アポが取れることが多い

早めにご両親に参加して頂く

お客様のご両親の抵抗を排除する為に、早期(折衝2~3回まで)にご両頼と会う事にするのが望ましい。

1.ご両頼やお客様の情報把握

■情報把握例

  • ご両観のご実家の場所
  • 長男、長女、兄弟などの把握
  • 土地から⇒ どちらかの実家の近くか

2.ご両親への相談の書無を確認

○今峙点でのご両親に相談しているかを確認,.

※多くのお客様が「NO」のケースが多い

  • ご両親に早めの相談をお勧めする
  • ご両親に早く話をした方が良い、という提案を行い、その理由をキチンと伝える
  • ご両親との失敗例を情輯提供しながら・・ご両親の「思い」をT寧にお話しする

3.ご両親が参加しやすいヒントを提供

○検討段階から、ご両親が気軽に来やすい、展示場や見学会等をお勧めする

【基本】営業トークとロジカルシンキング
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