住宅営業マンが忘れがちな「初心」と「パフォーマンス」

※こちらの記事は住宅営業マン向けです。

営業マンが忘れがちな初心

住宅検討とはそもそもどんなことなのか?

一戸建てのマイホームは、実力や運そしてタイミングの三旧子が揃ったときに、
不退信の覚悟と勢いで決断した人が成しえる大事業です!

家探しのイラスト

◆一生に一度の家作り、大人になったならとマイホームが建てられるわけではありません 。
◆結婚し家族を持ち子供が大きくなったからと、一戸建てを建てられるわけではありません。

子供の頃から「大きくなったらこんな家に住みたいな・・」と夢を見たでしようし、結婚前には恋人と将来のマイホームを夢見てきたでしようし、結婚して家族か増え、人生のドラマの台としてのマイホームを、夢を見てさたことでしよう。

そんなお客様が、あなたの前に現れるのです。

愛する妻のために、子供たらが健やかに育つように、愛する年老いた親が段差で転ばないようにバリアフリーの家を暖かい部屋を求めて、家作りをスタートするのです。

人生で最も高額な買い物、失敗できない家作り。そのことはお客様に大きなプレッシャーを与えるのです。警戒感緊張感不安感不信感・こんな高い買い物無理なのではないかと、と次に襲ってくるものです。

そんな中で、

出来れば自分たらの気に入っている家に住みたい。

地震に強く、耐久性があり、健康で快適な生活が出来て、かわいい家がいい。

もちろん建ててからのアフターメンテナンスもちゃんとしてくれる家。とうぜん適正価格で。


と夢は膨らんでいきます。

そんなお客様の気持らを理解し、お客様のお考えを超える「感動」を提案し提供することが、我々の使命です。

お客様に感動を与え、そのことによって自分自身が感動できる。
自分を高める仕事が出来る宿りは、人生の意味でもあります。

苦しい時こそ、そんな当たり前のことを思い出して下さい。

 契約(お客さまのバロメーター)数式

お客さまは営業マンとの出会いの瞬間に「この人(営業マン)は経験やチカラがあるのか、無いのか」を期待値レベルで予測するのです。

出会いの瞬間に営業のレベルを予測されている!
だからこそ、営業
期待値を超えないといけない

期待値を超えるというのは、

『1』(期待値)≦「パフォーマンス・パワー」/「ポテンシャル」

を理解することが重要です。

※期待値はお客さまによってさまざまですが、住宅営業は「1」のレベルの高さをマーケットから求められています。
※大手ハウスメーカーなら、尚更マーケットから高い期待値を求められている

お客様が営業マンに抱く予測する期待値は、社会経験が高いほど人きな「期待値」になります。

新人は?

新人は経験と知識の足りなさから「ポテンシャル」が低いのですが、
その分低い「パフォーマンス」でもその熱心さと情熱がお客様に伝わり、お客様の「期待値」を超え契約になりやすいのです。

ベテランは?

営業マンとしての経験を重ねて知識と技術を習得してきたべテランは、より「パフォーマンス」が高くないと、お客様の「期待値」を超えることが無く契約にならないのである。

「新人のときと同じことをしているのに何故売れないのだろう」
「知識や経験はあるのに何故売れないのだろう」

と思う人は、成長した「ポテンシャル」に見合うだけの「パフォーマンス」が足りないといえます。

ですからお容様の「期待値」を超えられないのです。

具体的な判定基準は?

初 期:外見と話しているときの雰囲気

中 期:準備と信用で変化。

(Ⅰ)初期段階(初回商談) における「パフォーマンス」

■求められるレベル

  1. 「明るく」「楽しく」「元気よく」感じの良い対応 
  2. 「うなずき」「合いの手」「筆記」聴く技術
  3. 「正直」「素直」「ストレート」な発言
  4. 「描く」訴求カ
  5. ニーズキャッチの技術
  6. 最新資金計画
  7. テストクロージング
  8. 業務依頼取得へのアプローチ

■問題行動「嫌われる話し方」

  1. 「NGワード」話し方のクセ言集遣いNG
  2. お客様の返答に対し「そうですか」の連発
  3. 不必要に「○○ のほう」
  4. 「まあ・・」どうでもいいような印象を与える話し方
  5. 不必要に「○○的」「○○ 関係」
  6. 疑問形でもないのに、不必要に語尾を上げる
  7. 説明なのに確澀する「 ~です」と言えばいいところを「~ じゃないですか」
  8. 語尾を必要以上に延ばす「 私はぁ~」「それでえ~」
  9. 同意を求める際、否定形で語尾を上げる「 なんか、狭くない?」
  10. ニ重否定で語尾を上げる「狭くなくない?」
  11. 「大変○○ 」を「超○○ 」、「マジ○○」
  12. 「~という形で」どんな形?
  13. 「探りトーク」時期・土地・金
「いつ頃のご計画ですか~」
「そろそろおちえなのですか~」
「お近くからなんですか~」
「○○は初めてですか~」
「このような展示場を見学するのは初めてですか~」
「おいくら位でお考えですか~」
「自己資金はおいくら位ですか~」
「坪単価いくらくらいをお考えですか~」
「土地のご準備はされているんですか~」
「お建て替えですか、ご新築ですか~」

早い段階での「探り( 時期・土地の有無・資金計画)」はお客様に警戒感、不信感を高めてしまいます。

「ヒアリング」と「探り」の違い

「ヒアリング」:お客様の声よりも高く・早い

「探り」:お客様の声よりも低く・遅い

■営業トークの組立て

高実績営業マン
  1. :(事前情報)
  2. :(選択権)
  3. 感謝:(ありがうございます)
嫌われる営業マン
  1. 探り:(時期、土地)
  2. 押し付け:(特徴訴求)
  3. ウソ:(検討だけでいい)

(Ⅱ)初回訪問における「パフォーマンス」

■求められるレベル

  1. 即日肪問
  2. 自己聞示
  3. 務依鱶取得へのアフローチ
  4. 次回の肪問期限を設ける
「報円」「連絡」「相談」「頼る」「相談する」「報告する」

■問題行動

  1. お礼の即日訪問をしない
  2. 期限を切らない
  3. あいまいなことを言う
  例) 送りもしないのに「DMを送ります」
  予定もしていないのに「また近資料をお持ちします」そして行かない

( Ⅲ )ランクアップにおける「パフォーマンス」

■求められるレベル

  1. 尊敬
  2. 事前準備
  3. 連絡(毎日)
  4. 親御様に対する「報告」「連絡」「相談」

■問題行動

  1. 良いことしか連絡しない
  2. 「ついで」「近くに来た際」という表現をする
  3. 当たり障りない迫力に欠ける

■営業の絶対条件

「すべてのことは相手に伝わらなければ意味が無い」

■選ばれるパートナー

契約=信頼=好き

  • 私の話を聞いてくれる(共感)
  • 知っている人(知ろうとする)
  • 連絡をくれる人(定期連絡)

■選ばれる営業マン像

「誠実」=「正直」・「素直」

「明朗」=「元気」・「活気」

「実力」=「向上心」・「配慮」

■営業マンの技術

精神( 高額物件を扱う者の意識と顧客心理)

技術( 事前情報の整理と対策)

期限( 購買心理と熱量)

■購買心理

※お客様に「4つの断り」を使わせてしまうことから商談ははじまります。

  1. 不要:必要ないから
  2. 不急:急いでないから
  3. 不可能:払えないから
  4. 不安:心配だから

この4点は断る基本構造です。これはきちんと解決・納得してますか?

目を背けがちですが、改めて確認しましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

日々の営業活動に必死になりすぎるを見失いがちになる「お客さまの気持ち」。

もちろん、「わかっちゃいるけど」と思っているとは思いますが、気持ちの整理がつかない状況になるとついつい営業本位になってしまいます。

だからこそ、商談の前は深呼吸して思い出して下さい。そうすれば、きっとうまくいはずです!

明日も頑張りましょう!

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