【住宅設計】が商談同行するなら必ず理解しないといけない11のステップ!!

商談準備の 6ステップを理解する
商談の進め方 5ステップを理解する

商談準備の6ステップ

商談同席に行く前に、営業担当と打合せをしないといけない。ここではこの打合せの方法(商談の準備)を解説する。6 つのステップに分けて説明する。


1 前回の商談を振り返る

まず前回の商談内容を、営業担当に聞く。前回お客様と会った時に依頼されたことや質問されたことがあれば、対応済みかを確認する。商談で相手を訪れる際の時刻と場所の確認は当たり前ではあるが、必ず確認する。

2 今回の商談の目標を決める

次に今回の商談目標を立てる。目標は、今回の商談が成功して次の商談のアポイントを取り付けることに置き、次回の商談の候補日を事前に複数決めておく。

①営業担当にゴールのイメージを聞く(WANT)
 ⇩
②達成可能性を一緒に考える(CAN)
 ・高い場合は目標を上げる・低い場合は目標を下げる
 ⇩
③ゴールを合意する(MUST)

まず営業担当から目標のイメージを聞く。
次に今まで得ている情報から、その目標の達成可能性を考える。
・達成可能性が高い場合(簡単だと思う場合)は、目標を上げることを提案する。
・逆に達成可能性が低い場合(難しい場合)は、目標を少し下げることを提案する。
この調整を行った後で、目標を合意する。同席する者同士が、目標を合意していなければ商談は成功しない。

3 商談の進め方を決める

そして今回の商談について、スタート地点(=前回の商談の着地点)と目標のゴール地点(=次回の商談のアポイントを取ること)を関連させ、ゴールに辿り着くための商談の進め方について方針を決める。カーナビに目標地点を入力すると、現在地からルートを見つけてくれるのと同じ考え方だ。

商談は以下の5ステップで構成される。

【商談の5ステップ】
①あいさつで始まり
②前回の商談から今回の商談までに状況に変化がないか確認して
③今回の商談の本題に入る。本題が終われば
④互いの理解に間違いがないか要点を再確認する
⑤そして最後に次回の商談の約束
を取って、今回の商談は終わる。
次回の約束が取れない場合、その商談は失敗という事だ。順に説明する。

商談前準備は、ゴルフに例えるとわかりやすい。
 一打目を打つ前に前のホールを振り返り、今のホールの目標を立てる。最終ホールであれば、100を切るにはあと何打であがればいいか、などを考えるはずだ。

目標が決まると進め方が決まる。最初は200ヤードくらい、3打でグリーンに乗せ2パットでパーにする――などだ。進め方が決まると、使うクラブの種類が決まる。
クラブが決まると、スイングが決まる。そして、最後に素振りをする。これらは全て商談準備で必要な思考法だ。

①あいさつ

まず、あいさつ。

あいさつは、①今回の商談の目的②商談の進め方③商談のメリットの3つの項目で構成される。

これをすることによって場の雰囲気は締まり、商談に対するお客様の集中力と緊張感を上げることができる。つまり積極的に商談に取り組んでくれるため、商談の効率が上がる設計担当が同席する場合、このあいさつは営業担当が行う。

設計担当が、初めてお客様と会う場合は、営業担当から設計担当の紹介と、なぜ設計担当を連れてきたかを説明してもらう。その後、設計担当は、自己紹介をする。お客様とお話しするのが苦手な設計担当は、自分のプロフィールを事前に営業担当から渡してもらう方法もある。

②状況変化の確認

次は、前回の商談から今回の商談の間に、お客様の状況に変化がなかったか確認する。ここも主として営業担当が担当する。

考えられる状況変化には、お客様の要望の変化と、競合他社との状況変化がある。

要望に関する変化については、「あれから何かご家族でお話しされて、ご要望の内容が変わったというお話はございませんか」と直接聞くと分かる。
変化があった場合は、内容と理由を聞く。大きく変わっている場合は今回の商談を中断し変化に対応しないといけない。

競合状況についても同じ方法で問い、対応する。

③本題

そして本題だが、これは「ヒアリング」と「初回プレゼン」「クロージング」に3つの場面ごとに説明する。

④理解したかどうかの確認

本題が終わると商談内容を確認する。2つのパターンがある。

こちらが聞く商談の場合は、質問に対するお客様の答えをこちら側が正しく理解しているかどうかを確認する。

「○○と理解しましたが間違いありませんか」と言葉にして確認する。
こちらが説明する商談の場合は、こちらの説明をお客様側が正しく理解したかどうかを確認する。「今までの説明で、おわかりにならない点はありませんでしたか」と聞く。どちらの商談でも理解に誤りがあった場合は、その場で修正する。

⑤次回の約束を取る

最後に次回の約束を取る。

その際は全体スケジュールを示しながら、「今日で、ここまで進みました。次回は、
この打合せを行いますので、○月○日の○時に、弊社ショールームでの打合せでよろしいですね」と確認しながら約束を取る。以上が正しい商談の進め方だ。

4 使うツールを決める

商談の進め方を決めた後は、持参するツールを決める。例えば、ヒアリング商談の場合なら、敷地調査の報告書、ヒアリングツール、イメージ写真集、スケジュール表などとなる。

注意は商談の進め方に応じたツールとする点だ。つまり「ヒアリング商談」と一言でいっても、持参する営業ツールはお客様ごとに異なる事になる。モダンな住宅を希望するお客様には、モダンな建物のイメージ写真など、モダンな建物に関する情報を持って行かないといけない。

5 使うスキルを決める

持参するツールを決めたあとは、その使い方や提示の仕方などのスキル面を決める。ヒアリングの手法や具体的な表現などだ。

6 商談のリハーサルを行なう

ここまでの準備が済んだらリハーサルを行い、改善点をピックアップする。

ロールプレイが一番良いが、時間も無いので、確認することだけでも必ず行うこと。

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