【住宅営業のススメ】注文住宅契約合意までにやるべき3つのこと

契約合意までに必要なこと

① 契約合意までには3つの合意が必要である
② プラン・資金・スケジュールの合意の準備とチェック方法を理解する
③ 標準外設計積算の対応を理解する

契約合意までの業務

基本設計内容の合意を受け、基本設計プランを確定すべく、
詳細の盛り込み及び、詳細見積・詳細スケジュールの提示に進める。

契約になるには、
「①プランの合意」「②資金計画の合意」「③スケジュールの合意」
の3つの条件を合意しないといけない。

契約合意までの業務は、この3つの条件を合意するための資料を作成し、お客様と打合せをすることである。

3つの条件について

①プランについて

設計は、内容をチェックし、必要な入力項目を追記の上、CAD入力者(外部委託者含む)へ依頼する。

設計担当は、必要に応じ、入力修正指示を行い変更する。そして依頼内容に基づき出力する。
必ず出力するものは、次の通り。

・平面図
・立面図
・仕様書
・見積書

設計担当は、正しいかどうか内容を確認し営業部署へ返却する。

②金額について

営業担当は、標準外の仕様がある場合に設計担当に積算を起案する。
設計担当は、内容を確認し、配置図及び配管経路等の必要な図面を作成し、見積(原価・販価)を行う。

簡易積算シート等を活用し、省力化することが望ましい

必要に応じ、施工業者や外構業者等に見積依頼する。(内容により作図も依頼)
業者からの見積及び図面を確認し、原価・販価の算出を行い、営業部署に返却する。

③スケジュールについて

社内共有の詳細スケジュールを組む。(打合工程・引継工程・建築工程)
原則、基準日程に従い行うが、非稼動日や他の担当物件も考慮し計画する。

尚、特に短期で行う必要がある物件や、申請等で日数が掛かる物件は、個別のスケジュールを組み、それを納期とする。

希望的観測で決めず、必ず遵守できる計画を組む。

④お客様との打合せ

営業担当は、見積等を整理し、お客様へ提示する準備を行う。
その後、お客様より契約の合意をいただく。

合意いただけない場合は、問題点を確認し、対処のうえ、再度提示を行い、合意に繋げる。

標準外設計積算の対応

お客様から、標準外の仕様要望に対し、要望を受けた担当は、まず、それを希望する目的・機能を充分に確認し、標準では対応困難と判断した場合、標準外設計(特注)の対応を進める。

(設計担当が受けた場合は自己起案になる)

①お客様に返答するまでのフロー

要望を受けた担当(営業・設計・インテリア等)は、標準外設計積算依頼を起案する。

設計担当は、依頼に基づき、適切な材料を選択しながら設計の概要を検討する。
必要に応じ、設計担当にて詳細図を作成する。大部分の案件は図面が必要であり、特に、造作・納まりに関わる内容は、必ず作成し、施工図としても活用する。

内容により、メーカーへ個別仕様確認を送付し、検討結果を受け取る。
必要に応じ、業者に見積の依頼を行い、受け取った見積の妥当性確認を行う。また、業者には、見積に合わせ、必要な図面を作成するように依頼する。

全ての情報をもとに、原価を算出し、必要な利益を加算し販価を算出する。

上位者の承認により、標準外の仕様・発注額・お客様価格の決定とする。
起案者は、返答内容を確認し、お客様に内容を伝達する。その際、お客様が内容の理解がしやすいよう、図面やパース等を用い説明する。

お客様に、内容・価格をもとに採用・不採用の判断をいただく。

②注意すること

標準外仕様設計積算(特注設計積算)は、お客様から要望を伺ったら、速やかに対応する。(まとまるまで滞留しない。)
詳細図を作成する意味は、次の3 つである。

①正しく積算するため。 
②お客様への内容説明のため。
③意図通りの施工を実施するため。

標準外設計打合せの考え方
お客様の要望に対し、決定したら処理するという形をとっているケースが散見される。しかし、そもそもは、決定するための材料として、どんなものになるのかの設計をし、それがいくらかかるのかを提示して初めて、お客様は自らの価値観と照らし合わせて採用するかどうかを決定するのである。
決定したら処理するのではなく、決定するために標準外の設計をするのである。
設計内容によっては大まかな設計内容をもとに、お客様に判断いただき採用の前提が固まった段階から詳細の設計を行うというプロセスもあり得る。

契約の合意をしてもらう

スケジュールを合意する

契約後の打合せ・工事スケジュールの詳細をお客様と共有する。
その際、「詳細打合せスケジュール表」等を活用し、打合せの全体感(打合せする項目と、各打合せ項目の決定期限)を把握いただく。

最終確認までに決めることは、
「基本設計」「詳細設計」「インテリア」「エクステリア」
とそれに伴う金額の増減
の合意である。

基本設計を確定させる

もちろん、契約時に基本設計が確定していることが望ましい。

①変更になる場合

契約後プランが変更になる場合は、要件を再整理しプランを作成する。

その際のプランニングは、契約前と同様に、営業プランニングと設計プランニングが考えられる。
それぞれ、契約前のフローと同様に行うものとする。

②基本設計の確定図面を承認

基本設計が概ね決まった段階で、設計責任者による図面承認を行う。(契約時のプランで基本設計確定を行う場合は、この図面承認は省略される)

ここでの設計内容は、実際建築される形である。特に住まい易さ等の計画性に重きを置き、承認を行う。
設計担当は、承認時の指摘内容を反映し、基本設計確定図面を完成する。

③お客様の確認・確定

その後、お客様に、基本設計内容の確認を行う。

納得いただけなければ、再度、プラニングを行う。(繰り返し)

「基本設計確定」以降は確認申請等に進むため、プラン等の変更ができない旨、詳細スケジュール説明段階で、充分な説明を行い、ご納得されていることが重要である。

④図面確定後

お客様から基本設計確定の承認を頂いたら、営業担当は設計担当にその旨の連絡を行う。設計担当は内容確認の上、「申請」「インテリア」「エクステリア」の各担当に依頼を展開する。

【「基本設計確定」に決定しているべき項目】
1. 建物配置
(・建物位置・レベル・アプローチ/ 駐車位置・土留/ フェンス位置)
2. 外装仕様
(・外壁仕様/ 色・屋根形状・屋根材仕様/ 色)
3. プラン
(・壁位置・建具位置・窓位置/ サイズ゙・天井高・キッチン・ユニットバス・玄関収納等の仕様)
4. 設備品
(・空調設備(屋内外)・換気設備・警報設備・情報設備)
5. インフラ
(・給排水・ガス・電気(電力/ 通信))

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