【まわりと差をつける!】住宅営業の初回プレゼン準備のすべて

【まわりと差をつける!】住宅営業の初回プレゼン準備のすべて

初回プレゼン

プランの作成や資金計画の立て方はお客様により違うため、
プレゼン準備の為【完成提案をチェック】をする必要がある。
➡➡この方法は、営業担当が行うことを想定しているが、設計担当にもお勧めの手法。

ヒアリング商談は何度行っても(電話などでの確認も含む)、自社が選考対象からはずされることはない。
ただし、プレゼンは失敗すると後がない

初回プレゼンは最も重要‼

プレゼンはプレゼンテーションの略だが、
そもそもの語源はプレゼント「贈る」に基づく

つまり、相手のことを考え、相手に喜ばれる提案を贈らなければプレゼンとはならない。しかもそれは初回の提案で喜ばれないといけない。

何度も行わないと喜ばれない提案は、相手のことを考えて提案とは言わない。

まれに初回プレゼンを「たたき台」だと思っている担当がいるが、それは大きな誤解である。
たたき台とは、「意見をのべたり、みんなで考えたりして、ねり上げるための、もとになる案」のこと。その前提には、当社で建築してもらうという許可を得ていることが必要である。

初回プレゼンは、自社で建築を依頼してもらうことを目的とした商談である。
決してたたき台ではないので注意しよう。

最近では、工務店やビルダーの中にも「3 回商談」を行っている会社が増えている。
そうすることで自社の設計能力をアピールして受注につなげている

【3回商談】
①ヒアリング➡︎②プレゼン➡︎③プラン決定 という3回の商談でプランを決める

つまり最初に提示するプランが重要なのである。結果的には、もちろんお客様の満足度も高い。

プレゼンの3要素

プレゼンは3要素、「提案内容」「提案資料」「提案方法」で構成する。

それぞれに求められるのは、良い提案内容、相手が理解しやすい資料と提案方法だ。

この3要素の関係性は「掛け算」として扱われる。
どれか1要素が0だと、残りの2要素が幾ら良くても全体で0になってしまうので注意が必要。

ちなみに3要素のうち、「提案資料」と「提案方法」は『デリバリースキル』と呼ばれる。
デリバリーとは配達のこと。いくら美味しいピザ(提案内容)ができても、相手に配達する過程(提案資料・提案方法)で失敗すると、味の良さは伝わらない。

以下、「提案内容」、「提案資料」、「提案方法」のチェック方法を紹介する。

提案内容チェック

①設計担当作成の場合(プランナーも同じ)

設計担当にてプランニングを行う場合は以下を適用する。
その後、営業担当と設計担当とで設計要件に基づき、設計方針を決定する。

設計方針を決めるに際し、
「①外部空間計画」
「②内部空間計画」
「③設備計画」
「④コスト計画」
「⑤プラン計画」を考慮する。
※設計難易度が高い物件ほど、方針を明確にしてプラン作成に進める必要がある。

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作成途中に生じた不明点等は、追加ヒアリング(電話も可)にて確認する。

【設計方針に基づいた流れ】

① 設計 ➡ 設計担当にてプラン作成を行う。
プランは、お客様要望を認識した上で、法的視点・施工視点・商品ルール視点やコスト配慮等を加味し作成する。

② 営業 ➡営業担当は、作成プランがお客様要望等に合致しているか確認する。
修正項目があれば、フィードバックし、設計担当は修正を加える。

※営業、設計とも納得のうえ、お客様への提示に進めなければいけない。

③ 設計 ➡ 設計担当は、依頼者(営業担当)の合意に伴ない、お客様へのプラン提示の承認を行う。

これは、実質的に設計者のプランニングであるので、依頼者(営業担当)の合意をもって承認と判断できるからだ。

作成する設計担当が無資格の場合、
営業プランニング同様、設計者(有資格設計担当)の意図にもとづきプランニングを行い、またプランチェックを受ける必要がある。

②営業担当プラン作成の場合

営業担当にてプランニングを行うことになった場合も、作成プロセスは設計担当作成の場合と同じ。
※違いは、営業担当が作成した後、設計担当の合意を得ることが必要だということだけ。

順番行うこと担当
設計方針を決める営業・設計
プラン作成営業
プランチェック設計
プラン修正営業
プラン承認設計

提案資料作成のポイント

プレゼン資料の構成

順番項目内容
表紙見込み客が一番叶えたいこと、提案のコンセプトが分か
るようなタイトル、イメージ写真を載せる
目次所要時間と説明する順番を書く
 ヒアリングのまとめ 今までヒアリングしてきたことのまとめを載せる
図面配置図、平面図、立面図、パース等
その他の資料外構図、仕様が分かるもの、資金計画表
全体スケジュール表要所要所に日付を入れたもの

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①表紙にコンセプトを書き込む

よくある表紙パターンに、「○○邸新築計画のご提案」がある。しかし、これではインパクトに欠け、しかも表紙を開いて中を見せないと提案内容がわからず、表紙をつける意味がない。

お客様が一番最初に目にするのは提案書の表紙だ。ここのインパクトを強くしなければいけない。
このため表紙には、「A:お客様が一番叶えたい事を表現したタイトル」「B:それに関連する写真・パース」を使う。

例えば…
『赤いキッチンがある家』とか『家族が仲良く暮らす家』などの表現と、それを視覚的に具体化した写真・パースを載せる。
説明の際は「○○様が一番叶えたい事を念頭にプランを考えて参りました」と話しながら表紙を見せる。
もしお客様が先に競合他社が提案した普通のプラン図を見ていれば違いに驚くし、自社が最初の提案会社だったら、お客様は次から見せられる他社のプラン図を物足りなく感じるはずだ。

②目次

表紙の次は目次を入れる。説明の順番とおおよその所用時間を入れる。これがあらかじめ分かっていると安心して説明を聞くことが出来る。

③ヒアリングのまとめ

つぎに今までのヒアリングのまとめを入れる。

お客様はいろいろなお話をされるが、自分では整理が出来ない。
ややもすると自分で話したことを忘れているかもしれなし、話が変わっているかもしれない。

そこで今までのお話をまとめて説明してからプレゼンに入るようにする。そのための資料である。
またこれは、初めて商談に出てくる人への説明資料にもなる。

例えば…
初回プレゼンの時に、お客様のご両親が初めて同席される場合、この資料を説明することで、今までのいきさつを理解してもらえる。関与者の対策にも有効である。

④外構計画と家具レイアウト

外構計画が分かる図面と家具のレイアウトの書き込みは必須である。

⑤図面には、コメント

図面へのコメント書きは、必ず実行する。

【説明内容は忘れていくもの】
お客様は営業担当から説明を聞いている間は、説明内容を理解しているが、帰り時間が経つと、自分でメモ書きして会話の要点を残さない限り、徐々に忘れていく。

まして競合他社を含む数社から説明を受けている時期ともなれば、どの話をどの会社がしたのか、混同する可能性が高まる。

このため図面にコメントが書いてあると、他社の図面と区別でき印象が良くなる。

コメントの書き込まれた図面は、第三者に対する情報の伝達性の点で優れる
図面の説明を営業から直接受けたお客様が、その両親に図面を見せて相談する時、書き込まれたコメントがあればプラン作成者の意図が両親にも伝わるため、プラン変更の可能性が低くなる。これも関与者対策である。

⑥最後にスケジュール

プレゼン資料の最後はスケジュール表になる。

前回までの状況とこれからの予定を入れておく。

⑦設計担当の関与

設計担当が、基本設計図面をもとにお客様へのプレゼンテーション資料を作成する場合のポイントは以下の通り。

手描き図をもとに、概算積算実施。また、印象アップの為の着色や書き込みを行う。
➡費用・資金、スケジュール(打合工程 ・建築工程) の内容をチェックする。

説明方法

プラン説明の順番

順番行うこと
コンセプトを説明する
図面の見方を説明する
各部屋の説明をする

①設計コンセプトを説明する

まず設計コンセプトの説明。

まずプランニングの考え方について説明する。考え方は二つある。

【考え方】
①「家が一番かっこ良く見える立ち位置はどこか?」
②「敷
地の中の一等地をどこにするか?」
この二つを考えてプランを作ったということを説明するために、事前に準備しておかなければいけない。

②図面の見方を説明する

図面を見る方法を教える。

なるべく住んでいるイメージで図面を見てもらうようにしなければいけない。これは定型文なのでプランの説明の時には必ず使うようにすること。

③説明の基本

プランの説明は、
①「ヒアリングしたことの確認」
②「プランの説明」というパターンになる。

A:ヒアリングした通りの提案をする場合は、
「○○というお話でしたので、○○を提案します」という展開になる。

B:もしヒアリングしたことが出来なかった場合は、
代替え案をつくりそれを説明することになる。
「○○というお話でしたが、△△の理由で出来ませんでした。そこで○○をご提案します」という展開になる。

代替案の提示は可能な限り避けたいが、要望通り実現できない時はやむを得ない。
できない理由を正確かつ簡潔に説明した上で代替案を説明しよう。

C:ヒアリングしたときよりもさらに良い提案が出来た場合は、
「○○というお話でしたが、△△の方がより○○が実現出来ます」という展開になる。

④期待と違う提案

ヒアリングしたときの期待を良い意味で裏切る提案をする場合はこうなる。
「出来れば○○が欲しい出来なくてもかまわないというお話でしたが、頑張って○○を作りました」という展開になる。

あえて聴かなかったことは、
「ここに○○があると良いと思って作りました」という展開になる。

設計担当のアドバイス

もし時間があれば、営業担当とロールプレイをして説明方法をチェックするのが良い。

特に設計担当自身がプランを作成した場合は、ロールプレイ(リハーサル)を行うことをが必須
作成者自身が理解出来ない説明だとお客様にも伝わらないからだ。

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