【住宅営業向け】設計を開始する前に確認すること

① お客さまへの提案プロセスを理解する
② 設計開始するに当たり、ミーティングを行う
③ 敷地をチェックし必要があれば敷地測量、地盤調査・地盤判定を行う

1.お客さまへの提案プロセス

設計の関与 : 具体的には商談から

① 役調・法調や敷地調査を行い、ヒアリング商談の準備
② ヒアリング商談を行い、それに基づき初回プレゼン商談の準備
③ そして初回プレゼンという流れ
➡『プロセスを管理する為に、チェックシートが必要』

チェックシートは
【1:当月契約予定のお客様情報】
【2:次月契約予定のお客様情報】
を記載し、そのうえで、商談のクオリティを効率的に考え方でチェックすることにある。

お客さまの納得のレベルに基づいて商談のクオリティをチェックする。
どの項目も、レベル2以上でなければ商談に進んでも契約は難しい
※お客様目線でチェックする方法である。

強みのこと暮し方のことお金のこと進め方のこと
レベル3○○ホームを一番
気に入ってもらった
プランを一番
気に入ってもらった
総資金計画に
合意してもらった
契約以降の
スケジュールに
合意してもらった
レベル2訴求内容が会社選択の
基準にしてもらった
プランを
気に入ってもらった
返済への不安を
無くしてもらった
商談の進め方に
合意してもらった
レベル1訴求内容の説明を
聞いてもらった
現状の住まいへの
不満や新しい暮らしの
イメージを話してもらった
商談できる
資金計画か?
入居時期を
決めてもらった

2.設計開始前ミーティング

営業担当の起案により、設計開始ミーティングを実施

進め方

1⃣ お客さまの情報
2⃣ 敷地情報等
3⃣ 物件情報

を共有するとともに、課題抽出を行い、今後の物件の進め方を決める。

物件内容によっては、より早期に設計関与を実施し、商談に反映する。
※設計商談同行物件、特殊物件等

設計開始前ミーティング時に、チェックシートを使う。この時点で分かっている情報の確認と分かっていない情報の収集方法を確認する。

ヒアリングに関して

設計担当者 : 営業担当が行うヒアリング準備に関して、計画をする上での優先順位を決めるアドバイスを行う

敷地や周辺の特性を読み、資金を鑑み計画の方向性を考えてアドバイスを行う。

設計開始前ミーティングを行った段階で、
ヒアリング商談の日程を確認して関与する度合い日程決めておくのが望ましい

3.敷地について

①敷地調査レポート

営業が行う役所調査・法規制調査や敷地調査行い報告レポートを作成する。
これを敷地調査レポートと呼んでいる。

設計開始ミーティング時には、敷地レポートを作成して、これを見ながら打合せを行う。

②敷地測量

設計担当は物件内容を把握し、適正な調査をすべく、業者への指示を盛り込む。

① 敷地等状況を見て、測量の範囲や、重点的に測定する部分の指示記載
② ①により、取り決め発注額と変わる場合、業者との事前協議の上、額決定

※発注は、業者品質の管理部署である設計に依ることが原則

《立合い必須》当日トラブル対応(近隣等)・お客様対応

・境界ポイントは、原則お客様の指示に依る。
・お客様には、境界指示の意味で、原則立ち会っていただく。
・新規購入土地の場合は不動産業者等でも良いが、お客様が納得されているのが条件である。
➡業者から報告書を提出させる。設計担当は、すみやかに内容の確認を行う。

報告書の写し : 設計図書の一部とみなし、永年保管とする。(法的に15 年間の保管義務)

営業担当は、お客様に測量結果の報告を行う。(必要に応じ設計担当同行)

③地盤調査・地盤判定

調査日を決めるに際し、業者の調査可能日を把握しておく。

営業担当は依頼書を起案し、上司承認の上、設計担当へ依頼する。
設計担当は物件内容を把握し、適正な調査をすべく、業者への指示を盛り込む。

① 敷地等状況を見て、調査ポイントの概要指示と、標準調査外項目の指示記載
② ①により、取り決め発注額と変わる場合、業者との事前協議の上、額決定

※発注は、業者品質の管理部署である設計に依ることが原則である。

《立合い必須》当日トラブル対応(近隣等)・お客様対応
※原則、営業担当立会いだが、場合によっては設計担当も同行。

業者から報告書を提出させる。すみやかに内容の確認を行う。

調査データをもとに周辺状況、土地履歴などを加味し、地盤判定を行う
・地盤判定責任者の承認を受け、判定結果を報告書に記載する。
➡その後、報告書を営業担当に渡す。必要に応じ、内容の説明を行う。

報告書の写し : 設計図書の一部とみなし、永年保管とする。(法的に15年間の保管義務)

営業担当は、お客様に調査内容・結果の報告を行う。(必要に応じ設計担当同行)

■依頼書承認の意味
①物件における上司の内容確認及び指示出し機会設定
②経費を使うことへの上位者決裁
■現地測量は、原則、同時に地盤調査を行うこととする。(効率化)
■測量会社の管理・育成は、設計チームの責任であり、その意識をもって業者とのやり取りを行う
■建物・外構の計画によっては、地盤判定内容と基礎仕様が違ってくるケースもあり得る。
■物件の総コストを把握するためにも、地盤調査は、商談初期に行う。やむを得ず、初期にできない場合は、別途スケジュールに盛り込む。

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