【住宅営業向け】一条工務店に勝つためのポイント分析

家は性能。こだわりの家づくりなら一条工務店|住宅メーカー(ハウスメーカー)
一条工務店【公式サイト】性能を追求する住宅メーカー、一条工務店です。省エネ7冠・創エネ5冠。累積約20万棟の建築実績。住宅商品紹介、展示場一覧や、耐震、耐久、省エネ、健康、全てに妥協しない高性能な住まいへのこだわりを支える一条のテクノロジー、家づくりの基礎知識をご紹介しています。

まずはコチラから⇩
【住宅営業が分析】一条工務店の販売方法と差別化ポイント

一条工務店に勝つためのポイント

展示場接客で競合が「一条工務店」と判明した段階で行うこと

■一条工務店の勝ちパターンと負けパターンを意識する

・勝ちパターン

初回来場:全館床暖房、省エネ性能、その他の商品をお客様に気に入っていただく
アポイント取得 ➡タブレット貸出 ➡工場見学会(入居宅訪問)➡参考プラン、見積もり提出 ➡キャンペーンでクロージング ➡契約

※約1か月で契約が目標、例え1週間でも状況が揃えばクロージングの可能性あり。

・負けパターン

目安で2回以上の面談や、イベント参加をしても性能があまり刺さらない。
特に奥様に省エネ、全館床暖房を気に入っていただけていない等

プラン勝負に突入 ➡2,3回商談しても決まらないと、お客様が色々な事を知っていく(できること、できないこと、デザインなど) ➡手数が少なくなっていく ➡翌月に契約を伸ばされる

※見積もりも基本1回:値引きをしない可能性が高い為、一度出したらAPOが繋がりにくい。

一条工務店の主な訴求「4ポイント」

①超気密、超断熱(断熱材、トリプル樹脂サッシ)
②全館床暖房
③一条工務店オリジナル設備
④大容量太陽光発電・蓄電池

①超気密・超断熱 ②全館床暖房対策方法 を抑えることが出来なければ一条工務店の独走!

①超気密・超断熱 ②全館床暖房 のデメリット

暖房の媒体は水?空気?

空気と水の比熱は4倍の差、必要なエネルギーも4倍違う
◇ 一条工務店の全館床暖房の採用率は90%以上
◇ 敷設面積は床面積の85%以上、床暖房をメインの暖房器具としている
➡一条の全館床暖房は、エアコン暖房よりも遥かに高い断熱性能値が住宅には求められる。

〈対抗ポイント①〉
床暖房はメリットもデメリットも非常に大きい。
何がお客様にとってのゴールなのかを確認して提案が必要!

床暖房はリフォームが苦手?

〈対抗ポイント②〉
全館床暖房は一般的にリフォームが苦手。
長期的に住まい続ける上で可変性を望むリフォーム案は検討が必要。(特に5年~10年先のライフスタイルが大きく変わる若年層)

③一条工務店オリジナル設備のデメリット

一条工務店訴求ポイント
展示場の設備ほとんどが、標準設備である事を訴求。いち早く海外生産に取組み、
豊富な設備を安価に提供する事ができる。

〈対抗ポイント①〉
後々のメンテナンスに不安、リフォーム提案に難あり。

◆一条のオリジナル設備例
(※設備保証…床暖・太陽光は10年、それ以外は基本2年、5年のものもあり)
・キッチン ・浴室 ・洗面 ・サッシ ・建具
・屋根瓦 ・タイル ・収納 ・太陽光 ・床暖房等

〈対抗ポイント②〉
バリエーションの乏しさが目立つ
・市販品対応になると一気に価格上昇
➡低くても100~200万は上がる方向。i-シリーズでも対応自体は可能。

その他(プラン)のデメリット

①一条工務店はプランを「書かない」傾向がある

・約7割ぐらいの営業マンがプランを書かないため、規制プランにてクロージングをする傾向が大きい
・契約前に設計士がプランを書くことがほとんどない

②一条工務店のプランルール、仕様

・3階建ては不得意
特に狭小間口の3F建てはプランが作りにくい(※逆に平屋は強いので注意)

・空間の間口
一条工務店では2間(4P)が一般的、それを超えると営業では対応しづらくなってきます。

・開口部
1間が標準仕様、それを超える開口は多用しづらい(金額面、構造面)
1.5間までは標準仕様、それを超えるとOP。
窓は部屋ごとに個数で標準数が決まっている、超えるとOP
➡窓の金額はそこそこ高い
玄関、廊下、階段室、SIC、WICなどはFIX窓が標準

・吹き抜け
建物の幅の1/2以下にしなければならず、大きな吹き抜けはNG
(ex.バルコニーも含めた建物の間口が4間の場合、吹き抜けの間口は2間以下)

・階段
スリット階段、コの字階段は標準仕様ですが、バリエーションは多くありません。

・住宅設備
グレイスシリーズ新登場によりデザインが一新されているので注意(グランセゾン・i-smartⅡ)
社外品住設になると金額が一気に上がる(少なくとも約100~200万円)

・バルコニー
◆耐力壁戦を外したバルコニーの乗りは対応不可(i-series) ➡バルコニー乗りに制限あり
◆屋根付きバルコニー ➡金額が上がるのであまり提案してきません

・オーバーハングなど
多少できなくはないが、特殊な構造には基本的に対応場合がある。

コチラも一緒に⇩
【住宅営業が分析】一条工務店の販売方法と差別化ポイント

自分にあった商品・ハウスメーカーを探しましょう!

住宅業界で10年以上販売店・本社を経験した私がハウスメーカーに対して思うことは、

「お客さまに寄り添った特徴を持っているか?」

「わかりやすい販売活動を行っているか?」

「どれだけ商品開発に力を入れているか?」

です。結果的にお客さまに対する商品の考え方を共感しているハウスメーカーは長期経営が出来るからです。

そしてそれは、意外とカタログでも把握することが出来ます。
なので、検討の一発目は是非展示場に行く前に調べてみてください

その理由は、

  1. 1日で多くても3社程度しか見ることが出来ず効率が悪い。
  2. グレードの高いモノばかり気に入ってしまい、冷静な判断が出来なくなる。

その為、まずは自分に合った判断基準を持つことが大切です。

ハウスメーカーがあなたの要望や希望に基づいて、家づくりに必要な「間取りプラン」「資金計画」「土地探し」を無料でご提案するサービスでは利用者満足度No.1タウンライフ家づくりがオススメです。

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《メリット》

●住宅展示場に行ったり、何度も複数の住宅会社に合わなくても、自宅で家づくりが進められる!

●複数社のプランを比較・検討できる!

●利用は全て無料!

タウンライフHPより引用

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