【住宅営業が分析】一条工務店の販売方法と差別化ポイント

!ハウスメーカー選びで後悔する人の多くは、『事前の情報収集・比較検討せずに契約』をしてしまっています!

確かに一社一社展示場を訪問して、営業と話し、設計のプラン提案を受けてると膨大な時間がかかるので、 多くても2~3社位を比較するのが実態です。

また、そこまでしてから各営業に断りを入れるのも気力と体力が必要になります。
※営業担当者によっては断られてからが営業だと思っているケースも少なくありません。

そのため、無料カタログ・プランの一括請求サービスを使えば、苦労や押し売り営業なども無く気軽にハウスメーカーを比較することが出来ますので、活用する事をお勧めします。

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一条工務店の販売方法

一条工務店の特徴

■ 販売状況

1⃣ 強化してきた「2×6 系」「i シリーズ(i-smart・i-cube)」を中心に、
「家は性能」という徹底的な性能訴求で実績を上げる。
「超ZEH」という謳い文句でダブル断熱(壁厚202mm)をベースとした圧倒的な断熱数値を訴求し、「ZEH・全館床暖房」は標準採用

2⃣ 耐震性能に関しても、東日本大震災時に津波でも倒壊しない強さを訴求。

3⃣ SNS も解禁しており2018 年2 月頃にFacebook・Instagram の公式アカウントを立ち上げ、特にInstagram においては1 年間で1.7 万人のフォロワーを獲得しています。
生活感の共有や住宅購入に至る経緯などを投稿するユーザーが多く、web を使ったファン化で成功している会社とも言えます。

■ 商品特徴

住宅商品の特徴

外内ダブル断熱構法
グラスウールの1.9 倍の断熱性能を誇る
「高性能ウレタンフォーム」
を外側に50mm、内側に140mm とダブルで断熱する仕様。
電力革命
10kW超の太陽光、7kWの蓄電池搭載で16.8万円というインパクトのあるイニシャルコスト。
個別にシミュレーションも提示し、30年間のライフタイムコストを提案してくる。
◆オリジナル樹脂サッシ
「強化ガラス付防犯ツインLow-Eトリプル樹脂サッシ」を採用。
クリプトンガスの採用にてサッシ単体の断熱性能もハイスペックが標準。
i-seriesは「ハニカムシェード」セットで訴求。
ツインモノコック構造
「ツインモノコック」という表現で2×6 工法の耐震構造を訴求。
壁工法により面で外力を分散する、変形しにくい構造と表現。
ロスガード90
「対向流式」の熱交換型換気システム
90%の熱交換を可能にし、光熱費のコストダウンを訴求。
全館床暖房
生活スペースのほぼ100%に敷設可能
省エネ、電力革命とセットで訴求。
i-seriesでは標準で採用されており、一条=全館床暖房と言っていいほどの商品。

■ 戸建価格帯・面積別構成

ボリュームゾーンとなる2,000 ~ 3,000 万円の価格帯

■商談パターン

■初回接客のパターン(ファン化・差別化項目)

① 一条工務店をご存知でしたか?

ネット、CM 等でほぼ知名度がない同社ですが、展示場では、
・「展示場出展No.1」
・「太陽光発電年間搭載棟数No1」
・「戸建住宅販売戸数No.1(2018 年度)」
・「商品別販売棟数No.1」
・「免震住宅受注実績No.1」
・「就職企業ランキングNo.1」

と、最大手ともいえる実績があり、ここでのギャップが顧客に響きます。

各種賞を受賞している実績や東京大学にある一条ホールも定番トークの一つ。

②モデルハウス仕様が「標準仕様」(海外生産・低コスト)

部材の生産やCAD 入力などの作業をフィリピンで行うことにより、
コストカットを図るという定番トーク。

また、モデルハウスが標準仕様という分かりやすさもポイント。

特に「全館床暖房」は人気が高い

使用した際の光熱費については、
入居されているお客さま宅の請求書が展示場に掲示されており安心材料となっています。

他にも、オプション品もカタログで一覧できるため、悩まなくてもいい。
標準仕様でも十分に良いものを使用していると提案しています。

③ 断熱・気密性能

・断熱・気密性能は、モデルハウスでの体感
ペアガラス遮熱体感(電球)
サッシ熱伝導体感(冷蔵庫)
を通して実感させます。
・体感することで、顧客の印象に残りやすいという効果もあります。

また、他社と断熱・気密性能を比べた比較資料も定番で、モデルハウスに完備しています。

④ 耐震性能

耐震性能は主力商品がi-smart に替わってからは少なくなっていたが、復活傾向。

まず、実台実験は30年の歴史があると訴求。
また、耐震性能は各社が行っている実験にあるような、何galに耐えた、何kineに耐えたかは重要ではなく、地震の周期と建物の揺れの周期が重複し、共振して大きく揺れたからと説明(東日本大震災と阪神大震災比較)。

カタログなどにQRコードを付けて加振の様子を動画で訴求します。

実験の詳細データの提示は無し

⑤ 夢発電

イニシャルコストの低さと、オリジナルであることから屋根面積を最大限利用できるということを訴求。

断熱・気密性の高さによる光熱費削減効果に加え、低コストで乗せられる大容量太陽光発電による売電収入、さらにもともと大手メーカーから一段、二段くらい低い価格設定(15 万円/kw)もあり、ここでのお得感の刷り込みはかなり強いです。

搭載容量は基本的には載せられる分だけ提案します。

⑥ 住まいの体験会or i-Tab貸出しor 地盤調査

各種実験を一日かけて行うため、訴求力は高く、営業マンとの仲も深まります。
住まいの体験会の目玉はオプション抽選会。基本的には値引きをしない事を公言していますが、
住まいの体験会に参加した場合はオプションプレゼントが行われます。

「一条工務店のすべてが分かります!」といった誘い方もするが、
「最後に抽選会があり、オプションプレゼントをするので、一条工務店を少しでも気になっているのであれば参加した方がいい」といった誘い方もします。

■ i-Tab の貸出しはお客さまの自宅に直接持参し手渡し、
回収も手渡しにすることで、顧客と接触する機会を2回つくるというのもポイント。

地盤調査の提案も建替え客に対しては定番の次アポコンテンツ
無料で行うと説明。作業自体は営業担当者が行います。

⑦ 電力革命

19年度秋ごろより、太陽光&蓄電池のパッケージ販売を始めており、
太陽光1KWあたり16.8万円(13.75KWの場合)で蓄電池よりも値ごろ感がある訴求を行う。

また、太陽光パネルはオリジナルのパネルを使用しており、
従来よりも高出力(210W→250W)であるため、同じ屋根面積でも約1.2倍の容量を搭載することが可能とアピール。

蓄電池についても12,000サイクルと一般的な蓄電池の2倍の寿命をアピールし、11年目以降の安心感
を訴求する。

参考)大容量太陽光を搭載する必要があるのか?
太陽光の設置については、余剰電力の買取が不安要素となっており、
自家消費分を搭載する考え方が主流となりつつある。
また、ZEH補助金を受けるためには、10kW未満の住宅用太陽光発電を設置していることが対象となっているため、大容量の太陽光の提案に対しては有効。

一条工務店の差別化

■ 突出した3本柱の差別化テーマ

➡3つの差別化テーマを徹底的に訴求してくる一条では、
ベテランも若手も関係なく統一のツール・トークを使用しています。

➡これらの差別化テーマで最終的に、
「高コストパフォーマンス」な商品だという認識をお客さまに植え付けます。

■ 実績をアピール

➡3つの差別化テーマをより引き立たせるために、一条が初回接客で必ずお客さまに紹介するのが、さまざまな「実績」です。

➡一条の商品コンセプトが広くお客さまに受け入れられた結果、このような実績を上げていると説明することで、企業としての「安心感」をお客さまに植え付けています。

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【住宅営業向け】一条工務店に勝つためのポイント分析

自分にあった商品・ハウスメーカーを探しましょう!

住宅業界で10年以上販売店・本社を経験した私がハウスメーカーに対して思うことは、

「お客さまに寄り添った特徴を持っているか?」

「わかりやすい販売活動を行っているか?」

「どれだけ商品開発に力を入れているか?」

です。結果的にお客さまに対する商品の考え方を共感しているハウスメーカーは長期経営が出来るからです。

そしてそれは、意外とカタログでも把握することが出来ます。
なので、検討の一発目は是非展示場に行く前に調べてみてください

その理由は、

  1. 1日で多くても3社程度しか見ることが出来ず効率が悪い。
  2. グレードの高いモノばかり気に入ってしまい、冷静な判断が出来なくなる。

その為、まずは自分に合った判断基準を持つことが大切です。

カタログだけなら無料なのでぜひ一度比較してみてください。

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