【優秀営業の見分け方】その営業担当者、担当オーナーからの紹介貰えてる?!

住宅営業を探すうえでは出来るだけ優秀な方に当たりたいものです。

あなたの担当者はどうですか?

「この営業担当者は本当に私たちのためによくやってくれた」
「色々やってくれて申し訳ないくらい
だなあ

と感謝するほど、一生懸命やってくれてますか?
満足度が大きければ大きいほど、

「今度は私たちが役に立ってあげたい」
「私も誰かを紹介してあげないといけない」

と、思っていただける可能性が高くなると思います。

そう思うと、知り合いで家を検討してると聞いたら「あ、そういえば!」と営業を思い出してくれます。

でも、それは簡単なものではないんです・・・

なぜ紹介もらえる営業は優秀なの?

私が紹介を貰えてる営業が優秀だと思うのは、以下の理由があるからです。

石の上にも5年!すぐに成果を求めない人だから良好な関係になる。

紹介を数珠つなぎで貰えるようになるには、
少なくとも5年間は継続的にフォローして人間関係を築いていく覚悟がいります。

「すぐに結果が出ない」と簡単にあきらめることなく、腰をすえて気持ちをこめて、しつかり継続する必要があるのです。

紹介を貰えてる営業は最強のgiver(与える人)だと言えるのです。

紹介をもらえる営業担当者の対応とは?

契約前の対応

契約時にきちんと紹介制度の説明を行うことはもちろんですが、
もっと早い段階、例えば商談時にアピールをされてますか?

私は、紹介で食べている住宅営業です」
「私は、あなたにご満足いただき、その証として紹介をいただけるように頑張ります」

堂々と宣言していますか?そして、その言葉通りに②誠意ある行動をしていますか?

お客様に「親戚や友達に紹介するときはこの担当者かな?」と漠然でも自然に思えますでしょうか?

ご入居宅案内

ちなみに「ご入居者宅案内」では、他のお客様との良好な関係を目の当たりにすると、「この営業担当者なら信用できるかも」と感じれるかもしれません。

実邸を見ると、家の方に目が行きがちですが、そのお客様と話してみることも大切です。

どんな経緯で家づくりをしたか、
どんな事が大変だったか、
担当者の「人」と「なり」

なんかも是非聞いてみて下さい。

基本的には誉めると思いますが、少なくとも半年以上の付き合いをしてるお客様ですから、パーソナルな部分も知ってる筈です。

注意点

ただ、それ以前に営業担当者から

「私のお客様の自宅はお客様にあわないかもしれないです。」

等により、他担当者のお客様宅に連れていかれる際は気をつけて下さい。

引渡し後に揉めているケースなどがあります。

出来れば一棟は担当のお宅に連れて行ってもらういましょう!

工事中の対応

一般的にはご契約からの打合せ、工事中は、お客様がもっとも盛り上がる時期です。
この期間に心から満足すると、その後「紹介」を出してもいいかなー。という気持ちになります。
ですが、普通の営業はお客様のテンションとは逆の方向に向きます。

なぜか?
それは、営業は次のお客様を探しに行くからです。

頭ではわかっていても、「つぎの契約」にと心が動いてしまいそれがお客様に伝わってしまうのです。
ですが、出来優秀な営業は自ら宣言し、自分に【制約】をつけてお客様に真剣に向き合います。

例えば、こんな動きをしています。

「本日より、お客さまのお名前を○○ハウスのオーナーさまとして、プレミアムオーナーの一員として登録させていただきます」

お客様は特別で大切な方です、とお伝え。

高級感を演出し、会社や営業の期待感を上げる。

・家が好きな方・まだ建てる予定かなく悩んでいる方がいたらご紹介ください。

と「紹介の敷居」を低くしてくれる営業方法もあります。

ご契約に至るまでの経緯を一緒に振り返りながら、早めの相談やご入居者宅案内等が参考になったことを強調した上で、

「家づくりに悩んでいる方がいたら、相談にのりますよ。早いほうがいいですね」

と、親身な姿勢で、抵抗感を少なくする。

まとめ

やり方は千差万別ではありますが、紹介を貰うのが上手い営業なんだなぁと、判断することが大切です。

営業マンの優秀さを計る指標のひとつが【紹介】です。
紹介を貰えてる営業は契約後(打合せ時、引渡し後)のフォローがしっかりしているケースが多いです。

※そんな人じゃないと知り合いには紹介したくないですよね。

展示場でも優秀営業を確認!
優秀な営業マンはどんな所にいるか?【展示場しつらえ編】
タイトルとURLをコピーしました